Stratégie
TAM, SAM, SOM : estimer la taille de votre marché sans se raconter d'histoires
Trois sigles qu'on croise dans tous les business plans, et qu'on confond souvent. Bien utilisés, ils disent jusqu'où votre entreprise peut croître, et à quel rythme réaliste.
Trois cercles, du plus large au plus réaliste
| TAM | SAM | SOM | |
|---|---|---|---|
| Nom | Marché total adressable | Marché adressable accessible | Marché exploitable |
| Ce que c'est | Tout l'argent disponible si vous captiez 100 % du marché | La part du TAM que votre offre peut réellement atteindre | La part réaliste à court terme |
| À quoi il sert | Mesurer le plafond de croissance | Fixer des objectifs de croissance réalistes | Fixer des objectifs de chiffre d'affaires et dimensionner l'équipe |
| Comment le calculer | Clients potentiels × prix moyen | TAM moins les marchés hors de portée | SAM × part de marché atteignable |
Comment les calculer
TAM : comptez les clients potentiels, multipliez par le prix moyen, incluez tous les cas d'usage et régions.
SAM : partez du TAM et retirez ce qui est hors de portée : zones géographiques que vous ne servez pas, limites de votre modèle, barrières réglementaires, exigences techniques.
SOM : appuyez-vous sur votre taux de croissance actuel, regardez la part de marché d'entreprises comparables, appliquez vos taux de conversion réels et tenez compte de la concurrence.
Les erreurs courantes
- Présenter le TAM comme un objectif.
- Utiliser des chiffres anciens ou de sources peu fiables.
- Sous-estimer la concurrence et surestimer sa capacité de livraison.
- Ne jamais mettre les chiffres à jour : les marchés changent, une révision annuelle s'impose.
Le lien avec votre organisation
Le SOM n'est pas qu'un chiffre de marché : c'est aussi une question de capacité. Si votre organisation ne peut pas absorber plus de clients sans dégrader la qualité ou la marge, votre marché exploitable réel est plus petit que ce que dit le tableur. Avant de chercher plus de clients, assurez-vous que votre entreprise peut les accueillir.
À retenir
TAM pour le plafond, SAM pour l'ambition réaliste, SOM pour le plan d'action. Soyez réaliste, pas optimiste.
Questions fréquentes
Quelle est la différence entre SAM et SOM ?
Le SAM est la part du marché que votre offre peut atteindre. Le SOM est la part que vous pouvez réalistement capter à court terme, compte tenu de vos moyens et de la concurrence.
À quelle fréquence mettre à jour son TAM, SAM, SOM ?
Au moins une fois par an, et à chaque changement important d'offre, de prix ou de marché.
